Les KPI indispensables avant d'acheter un business digital

La due diligence (vérification approfondie) d'un business digital repose sur l'analyse d'indicateurs précis. Voici les 12 KPI essentiels à exiger avant toute acquisition.

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KPI Financiers

1. MRR / ARR (pour les SaaS et abonnements)

• MRR = Monthly Recurring Revenue (revenus récurrents mensuels)
• ARR = MRR × 12
• Tendance sur 12 mois : en hausse ou en baisse ?

2. Bénéfice net mensuel moyen

• Sur les 12 derniers mois minimum
• Vérifiez les mois atypiques (pics ou creux)

3. Marges nettes

• Idéalement > 60% pour un business digital pur
• Vérifiez les charges récurrentes cachées

4. Taux de churn (pour les SaaS/abonnements)

• < 2%/mois = excellent
• 5%/mois = problématique (le site perd ses clients)

5. CAC — Coût d'Acquisition Client

• Combien coûte l'acquisition d'un nouveau client ?
• Comparez avec la LTV pour calculer le ratio LTV/CAC (> 3 = sain)

6. LTV — Lifetime Value

• Valeur moyenne d'un client sur toute sa durée de vie
• LTV = Panier moyen × Fréquence × Durée de rétention

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KPI Trafic et Marketing

7. Sessions organiques mensuelles

• Volume et tendance sur 24 mois (Google Analytics)
• Diversification des sources (SEO, direct, social, email)

8. Taux de conversion

• Visiteurs → Leads → Clients
• Un taux faible peut signifier un problème d'offre ou d'UX

9. Taux de rebond

• < 50% = engagement correct

• 75% = problème de ciblage ou d'expérience

10. Taille et qualité de la liste email

• Nombre d'abonnés actifs
• Taux d'ouverture moyen (> 20% = correct)

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KPI de Risque

11. Concentration des revenus

• Un client représente > 30% des revenus = risque élevé
• Un canal représente > 80% du trafic = risque élevé

12. Dépendance technologique

• Le business dépend-il d'une API ou d'une plateforme tierce ?
• Que se passe-t-il si cette plateforme ferme ou change ses CGU ?

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Comment collecter ces KPI ?

Exigez du vendeur :

• Accès Google Analytics / GA4 (lecture seule)
• Export des données de revenus (Stripe, PayPal)
• Accès Google Search Console
• Tableau de bord de l'outil emailing (Mailchimp, ActiveCampaign...)