Acheter un SaaS : les points à contrôler

Acquérir un SaaS (Software as a Service) offre l'avantage de revenus récurrents prévisibles. Mais sans due diligence sérieuse, vous pouvez hériter de problèmes techniques, contractuels ou financiers graves. Voici les 10 points essentiels à contrôler.

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Point 1 : Vérifier le MRR réel

Le MRR (Monthly Recurring Revenue) est la métrique centrale d'un SaaS. Exigez :

• Accès en lecture à Stripe, Paddle ou PayPal
• Export des transactions sur 12 mois minimum
• Distinction entre MRR actif et MRR "en attente" (clients avec carte expirée)

⚠️ Un MRR "affiché" peut inclure des clients en période d'essai, des crédits non encaissés ou des comptes inactifs.

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Point 2 : Analyser le taux de churn

Le churn (taux de résiliation mensuel) est le signe vital d'un SaaS.

| Taux de churn | Interprétation | |---|---| | < 1%/mois | Excellent (produit très fidélisant) | | 1% – 3%/mois | Correct | | 3% – 5%/mois | Problématique | | > 5%/mois | Critique (le SaaS se vide) |

Calculez le churn sur 6 mois et sur 12 mois. Un churn qui s'accélère est un signal d'alarme majeur.

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Point 3 : Auditer le code source

Demandez un accès au dépôt de code (GitHub/GitLab) avant la signature.

Vérifiez :

• Qualité générale : le code est-il documenté ? Y a-t-il des tests automatisés ?
• Dette technique : librairies obsolètes, CVE critiques non patchées
• Secrets en dur : clés API ou mots de passe directement dans le code (risque de sécurité)
• Scalabilité : l'architecture peut-elle supporter 10x plus d'utilisateurs ?

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Point 4 : Évaluer les coûts d'infrastructure

Les coûts de serveurs peuvent exploser avec la croissance :

• Hébergement cloud (AWS, GCP, Heroku) : coût mensuel actuel et évolution
• Bases de données : PostgreSQL, MongoDB, Redis — coûts et sauvegardes
• CDN et stockage (S3, Cloudflare)
• Services tiers intégrés (Twilio, SendGrid, Stripe fees...)

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Point 5 : Analyser les contrats clients

• Durée des engagements : mensuel ou annuel ? (annuel = moins de churn)
• Clauses de résiliation : préavis, pénalités
• Clauses de prix : y a-t-il des prix bloqués pour de gros clients ?
• SLA (Service Level Agreement) : quelles garanties de disponibilité ?

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Point 6 : Vérifier les dépendances critiques

Un SaaS peut dépendre fortement d'APIs tierces :

• Si cette API change ses CGU ou ferme, le SaaS est en danger
• Vérifiez les contrats avec les fournisseurs d'API
• Identifiez les dépendances "single point of failure"

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Point 7 : Analyser la concentration client

Comme pour tout business, la concentration est un risque :

• Un client représente > 20% du MRR = risque élevé
• Top 5 clients = quel % du MRR ?

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Point 8 : Vérifier la conformité RGPD

Un SaaS qui traite des données personnelles doit être conforme au RGPD :

• Registre des traitements à jour
• Politique de confidentialité claire
• Procédure de suppression des données sur demande
• Sous-traitants RGPD conformes

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Points 9 & 10 : Roadmap et documentation

Point 9 : Y a-t-il une roadmap produit documentée ? Quelles fonctionnalités sont en cours ?

Point 10 : La documentation technique et utilisateur est-elle à jour ? Un SaaS non documenté coûte cher à reprendre en main.

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FAQ — Acheter un SaaS

Comment acheter un SaaS ? Due diligence sur le MRR réel, le churn, le code source, les coûts, les contrats clients et la conformité RGPD.

Quel taux de churn est acceptable pour un SaaS ? < 2%/mois est le standard. Au-delà de 5%/mois, le SaaS perd ses clients plus vite qu'il n'en acquiert.